1月15日，聯(lián)塑五金電氣建材商城展示會(huì)在順德開幕，標(biāo)志著業(yè)內(nèi)重量級(jí)實(shí)力派企業(yè)——中國(guó)聯(lián)塑集團(tuán)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)塑”）正式進(jìn)軍電子商務(wù)，從而引發(fā)各界人士的廣泛關(guān)注。

　   聯(lián)想到此前“小米”高調(diào)宣布進(jìn)軍家裝行業(yè)，不少暖通行業(yè)人士驚呼：2015年，會(huì)是暖通行業(yè)的電商爆發(fā)年嗎？當(dāng)前暖通行業(yè)還有哪些企業(yè)在布局電商？有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？

暖通行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

　　“聯(lián)塑”戴浩：打造專業(yè)權(quán)威的建材家居電商平臺(tái)
　　聯(lián)塑副總裁戴浩在接受記者采訪時(shí)指出，聯(lián)塑商城是一個(gè)整合建材（包含暖通產(chǎn)品在內(nèi)）的線下商城（區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)物流）線上商城交易的電子商務(wù)B2B平臺(tái)。在聯(lián)塑的規(guī)劃中，聯(lián)塑商城將致力打造專業(yè)權(quán)威的建材家居電商平臺(tái)。聯(lián)塑進(jìn)軍電商有三點(diǎn)想法和業(yè)內(nèi)同仁分享：
　　一、暫時(shí)不會(huì)將聯(lián)塑管道納入電商平臺(tái)。戴浩說(shuō)，聯(lián)塑商城是聯(lián)塑對(duì)各類建材家居電商平臺(tái)資源的整合。眾所周知，聯(lián)塑是以塑料管道的生產(chǎn)、銷售為主業(yè)的上市企業(yè)，每年超過(guò)130億元人民幣的銷售額中約90%都來(lái)自管道產(chǎn)品的銷售。龐大的銷售額是由聯(lián)塑在中國(guó)上萬(wàn)個(gè)密集的經(jīng)銷商共同實(shí)現(xiàn)的。因此，聯(lián)塑試水電商首先考慮到的是聯(lián)塑龐大的經(jīng)銷商體系的利益，故而暫時(shí)沒(méi)有將聯(lián)塑管道納入聯(lián)塑商城。
　　二、聯(lián)塑電商會(huì)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。聯(lián)塑在業(yè)內(nèi)具有同行難以比擬的優(yōu)勢(shì)。比如，現(xiàn)金流充足、集團(tuán)采購(gòu)議價(jià)優(yōu)勢(shì)以及聯(lián)塑在全國(guó)有25個(gè)生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，尤其是這些基地在未來(lái)都可以規(guī)劃成為聯(lián)塑電商的物流倉(cāng)儲(chǔ)。
　　三、聯(lián)塑電商要讓經(jīng)銷商受益。聯(lián)塑的成功離不開全國(guó)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是聯(lián)塑最為寶貴的財(cái)富�，F(xiàn)在聯(lián)塑試水建材商城，未來(lái)走B2B、O2O模式，同樣離不開現(xiàn)有經(jīng)銷商的支持和配合。目前聯(lián)塑商城會(huì)對(duì)所有經(jīng)銷商、房地產(chǎn)行業(yè)等會(huì)員開放，借助他們?cè)诋?dāng)?shù)氐陌惭b售后能力、家庭裝修經(jīng)驗(yàn)以及配送服務(wù)能力，真正讓用戶和會(huì)員受益。
　　“迪森”殷碩：壁掛爐電商需理順經(jīng)銷商利益分配
　　廣州迪森家用鍋爐制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“迪森”）可謂是中國(guó)壁掛爐行業(yè)率先發(fā)力電子商務(wù)的先行者。在2014年，該公司在天貓、京東等主流電商平臺(tái)開設(shè)了小松鼠壁掛爐旗艦店，投入力度空前，并率先創(chuàng)下電商銷售額過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的業(yè)內(nèi)壯舉。不過(guò)，據(jù)該公司副總經(jīng)理殷碩介紹，和許多企業(yè)一樣，該公司決定試水電商時(shí)，多數(shù)經(jīng)銷商曾抱有抵觸心理，擔(dān)心電商會(huì)影響其線下業(yè)務(wù)。為此，迪森采取了相應(yīng)的協(xié)調(diào)措施：
　　一、線上線下產(chǎn)品區(qū)隔。該公司推出網(wǎng)絡(luò)專供機(jī)型，和線下原有機(jī)型做了區(qū)分。網(wǎng)絡(luò)專供機(jī)型在價(jià)格上比較有吸引力，符合網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)。同時(shí)，針對(duì)原有常規(guī)機(jī)型，該公司在定價(jià)上盡量不對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊。對(duì)于超出的利潤(rùn)，該公司會(huì)全部返給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，從源頭上打消經(jīng)銷商的顧慮。
　　二、通過(guò)利潤(rùn)分配化解經(jīng)銷商的擔(dān)憂。業(yè)主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和小松鼠電商客服人員溝通好后，該公司會(huì)把客戶的需求傳遞給客戶所在區(qū)域的經(jīng)銷商，由該經(jīng)銷商最終去承接服務(wù)工作。經(jīng)銷商通過(guò)小松鼠電商平臺(tái)接到的單子，結(jié)算價(jià)格和原有拿貨價(jià)格保持一致。對(duì)于超出的利潤(rùn)會(huì)全部給到經(jīng)銷商。據(jù)殷碩透露，目前不少小松鼠經(jīng)銷商已嘗到電商甜頭。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)為其增加了銷售渠道。
　　“萬(wàn)家樂(lè)”史玉軍：壁掛爐電商難對(duì)客戶需求深度挖掘
　　暖通電商不像動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)就能買衣服那么簡(jiǎn)單，它還涉及更重要的后期集成服務(wù)。萬(wàn)家樂(lè)熱能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬(wàn)家樂(lè)”）常務(wù)副總經(jīng)理史玉軍對(duì)此有著深刻的認(rèn)識(shí)。
　　史玉軍告訴記者，壁掛爐供暖系統(tǒng)非常適合O2O模式，即線上交流、線下體驗(yàn)，然后現(xiàn)場(chǎng)安裝。不過(guò)，萬(wàn)家樂(lè)目前在淘寶、天貓上銷售的主要是單機(jī)。萬(wàn)家樂(lè)也嘗試過(guò)先由用戶上傳圖紙，再由萬(wàn)家樂(lè)提供供暖方案的方式，但效果不理想。因?yàn)閳D紙和實(shí)際情況會(huì)有差別，廠家很難給出最合適的方案。另外，客戶的需求也不盡相同，最終做出來(lái)的采暖方式也不同。此前有人說(shuō)電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化私人定制，但這種個(gè)性化不是商家在網(wǎng)上與客戶聊一聊就可以解決的。因此，在壁掛爐產(chǎn)品電子商務(wù)的模式中，通過(guò)線上溝通，準(zhǔn)確地挖掘客戶需求的作用非常重要。這樣可以盡量減少上門測(cè)量和上門服務(wù)的次數(shù)。
　　“安澤電工”程乃亮：試水電商為未來(lái)儲(chǔ)備人才
　　對(duì)大部分暖通企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺人，是試水電商最為頭疼的問(wèn)題。為此，也許可以參考安澤電工對(duì)電商的開放心態(tài)：不設(shè)目標(biāo)，只為鍛煉人才。
　　為未來(lái)儲(chǔ)備電商人才。安澤是電地暖行業(yè)率先探索電子商務(wù)的企業(yè)之一，目前在淘寶等主流電商平臺(tái)開設(shè)了旗艦店，銷售的是非主打產(chǎn)品，其銷售額在半年時(shí)間內(nèi)達(dá)到約200萬(wàn)元人民幣。安澤電工董事長(zhǎng)程乃亮對(duì)電子商務(wù)有清晰的定位和功能認(rèn)識(shí)。他說(shuō)，安澤目前做電子商務(wù)純粹是為了鍛煉團(tuán)隊(duì)，為未來(lái)儲(chǔ)備人才。
　　將開發(fā)適合電商零售的產(chǎn)品。對(duì)于試水電商半年后就取得200萬(wàn)元左右人民幣的線上銷售業(yè)績(jī)，程乃亮表示很欣慰，也讓他對(duì)未來(lái)安澤電商充滿期待�！半S著產(chǎn)品鏈的豐富完善，隨著一批適合終端銷售的小產(chǎn)品的推出，安澤的電商將會(huì)為企業(yè)的增長(zhǎng)提供非常重要的動(dòng)力�！背棠肆镣嘎�，在前期電商團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來(lái)后，安澤下一步將開發(fā)一些適合走零售市場(chǎng)的產(chǎn)品，比如電熱杯等。
　　“溫馨時(shí)代”郭春雨：將暖通服務(wù)類電商進(jìn)行到底
　　暖通電商是賣產(chǎn)品，還是提供第三方服務(wù)？郭春雨選擇了后者。他對(duì)自己創(chuàng)立的51舒適網(wǎng)的定位和未來(lái)營(yíng)銷模式的兩點(diǎn)想法值得關(guān)注：
　　定位做小微暖通公司渠道銷售和服務(wù)平臺(tái)。郭春雨把51舒適網(wǎng)定位于服務(wù)型網(wǎng)站，服務(wù)對(duì)象是小微地暖公司（暖通公司）。51舒適網(wǎng)的目標(biāo)就是幫助這些小微暖通公司開拓銷售渠道。這樣的定位，是郭春雨基于自己對(duì)行業(yè)未來(lái)走勢(shì)的判斷。郭春雨認(rèn)為，暖通行業(yè)的未來(lái)是游擊隊(duì)、夫妻店的天下。小微暖通公司在專業(yè)性上比大公司還強(qiáng)，但對(duì)服務(wù)的依賴性也更強(qiáng)。而這正是51舒適網(wǎng)做服務(wù)型電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
　　用新的銷售理念撬動(dòng)電商銷售。郭春雨說(shuō)溫馨時(shí)代最近在構(gòu)思“溫馨乘二除二地暖系統(tǒng)”。即同樣的系統(tǒng)配置，同樣的價(jià)格，溫馨時(shí)代承諾在能耗上除以二（只有同行的一半），在質(zhì)保上乘以二（免費(fèi)質(zhì)保期比同行高一倍）。郭春雨希望用這種新的銷售理念去撬動(dòng)電商銷售。
　　“吉林金潮”張春麗：用互聯(lián)網(wǎng)思維重新認(rèn)識(shí)地暖
　　用互聯(lián)網(wǎng)思維重新認(rèn)識(shí)地暖，讓人隱約感覺(jué)張春麗要干一件大事兒。雖然還未正式推出，但她對(duì)暖通電商的兩點(diǎn)設(shè)想同樣值得關(guān)注：
　　用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆對(duì)傳統(tǒng)地暖的認(rèn)知。傳統(tǒng)地暖企業(yè)要走互聯(lián)網(wǎng)之路，必須要對(duì)“地暖是什么”做全新的解讀和顛覆。拿深諳電商之道的專家的話來(lái)說(shuō)，不要以為地暖就是地暖，要把一個(gè)全新的概念植入進(jìn)去，要把更具生命力、更符合網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言的理念植入進(jìn)去，這樣才可以讓地暖連接電商。對(duì)整個(gè)舒適家居部品來(lái)說(shuō)，也是如此。
　　用電子商務(wù)打通產(chǎn)業(yè)鏈。互聯(lián)網(wǎng)讓行業(yè)跨界、資源共享、實(shí)現(xiàn)共贏成為可能。通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷，打開銷售出口和通道。比如，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)分析，可以鎖定特定人群，就可以實(shí)現(xiàn)不斷地往其中疊加產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)跨界經(jīng)營(yíng)�！拔屹u給你的地暖可能賠錢，但是我通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，得知你還喜歡字畫，而我賣你一幅字畫，就可能把賣地暖所賠的錢賺回來(lái)。”

暖通行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維

　　暖通電商勢(shì)不可擋。但和其他大部分建材產(chǎn)品不同，暖通電商面臨諸多挑戰(zhàn)，除了要協(xié)調(diào)好現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益、不對(duì)傳統(tǒng)渠道造成沖擊外，還要正視暖通產(chǎn)品系統(tǒng)化的特性，要滿足個(gè)性化需求，并盡可能地降低線上線下融合的成本。這對(duì)暖通企業(yè)的人才儲(chǔ)備、運(yùn)營(yíng)能力、工藝流程和標(biāo)準(zhǔn)化的能力提出了非常高的要求。
　　但是，暖通企業(yè)要勇敢地去迎接它、擁抱它，找到在電商時(shí)代最好的生存模式，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是屹立于未來(lái)行業(yè)的基礎(chǔ)，也是整個(gè)行業(yè)做大的基礎(chǔ)。