探討分析凈水器經(jīng)銷商的10大死因

2014年中國(guó)凈水器行業(yè)的營(yíng)銷趨勢(shì)

2015年 你該了解的凈水器行業(yè)現(xiàn)狀

　　凈水器行業(yè)的美好前景，使得凈水器經(jīng)銷商的數(shù)量呈直線上升趨勢(shì)。雖然市場(chǎng)潛力巨大，各凈水器經(jīng)銷商仍不可放松警惕，畢竟失敗的例子那么多，相信誰(shuí)都不想重蹈覆轍。小編在這里為大家總結(jié)了大量“前輩”和“先烈”的失敗教訓(xùn)，凈水器經(jīng)銷商一定要牢記這10大“死因”，并引以為戒。
　　探討分析10大凈水器經(jīng)銷商的“死因”
　　一、過(guò)勞死
　　在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級(jí)城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會(huì)很有效。但問(wèn)題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺(tái)不愿意待，更談不上對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊(duì)的打造了。幾年下來(lái)，錢掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營(yíng)能力沒有得到多少提升。這種經(jīng)營(yíng)方式在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得越來(lái)越薄弱，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)店面的經(jīng)營(yíng)管理能力的提升去面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。否則最后的結(jié)果要不就是自己做不下去了，要不就是一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無(wú)情砍掉了。
　　二、“放羊”死
　　每個(gè)凈水器經(jīng)銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多凈水器專賣店老板都當(dāng)起了“甩手掌柜”。事實(shí)上很多老板“甩手”了，最后生意也做沒了，掌柜也自然當(dāng)不成了。當(dāng)“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營(yíng)管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、店面、員工的真實(shí)狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場(chǎng)不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價(jià)格過(guò)高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。凈水器經(jīng)銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調(diào)查，把問(wèn)題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經(jīng)營(yíng)下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”，生意無(wú)論如何都好不到哪里去，店面銷售會(huì)一落千丈，最終走到死胡同。

中國(guó)凈水器行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模現(xiàn)狀

　　三、安樂死
　　在凈水器行業(yè)，很多三、四級(jí)市場(chǎng)還處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，很多經(jīng)銷商老板代理個(gè)品牌、開個(gè)小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營(yíng)的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)員，日子過(guò)的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識(shí)，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
　　等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，已是為時(shí)已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。河南某縣級(jí)市的凈水器經(jīng)銷商，代理著國(guó)內(nèi)一個(gè)比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方，當(dāng)?shù)仄放撇欢�，店面面積都在100平方米不到。經(jīng)銷商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實(shí)、能說(shuō)會(huì)道，短短一年多一點(diǎn)的時(shí)間銷量超過(guò)150萬(wàn)。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商在對(duì)手未大規(guī)模進(jìn)入前先把品牌塑造起來(lái)，做一些硬性廣告，把店面擴(kuò)大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時(shí)拉高對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門檻，鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位。經(jīng)銷商老板覺得目前生意不錯(cuò)，自己能力也很強(qiáng)，對(duì)手來(lái)了再說(shuō)，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過(guò)了2年不到，就有好幾個(gè)知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其中大品牌店面都是200平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時(shí)候才決定做出調(diào)整，但機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，悔之晚矣。
　　四、促銷死
　　促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)凈水器經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生副作用，對(duì)身體的原有機(jī)能造成極大損傷。在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤(rùn)，而且凈水器經(jīng)銷商越來(lái)越多的“被促銷”，廠家需要量，區(qū)域經(jīng)理的提成來(lái)自于量，于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。某行業(yè)曾有個(gè)號(hào)稱要做“價(jià)格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時(shí)、限量、限款式”，度的把握很關(guān)鍵，過(guò)猶不及。

凈水器行業(yè)從邊緣走向關(guān)注焦點(diǎn)

　　五、被套死
　　凈水器行業(yè)眾多廠家魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時(shí)候，花言巧語(yǔ)，各種優(yōu)惠開店政策撲面而來(lái)，甚至店面樣品都不要錢，白送給經(jīng)銷商，店面裝修廠家也貼大錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商感覺像撿了個(gè)大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問(wèn)，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保障，對(duì)經(jīng)銷商也沒有幫扶和管理，讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來(lái)要挾，逼經(jīng)銷商就范。這類凈水器經(jīng)銷商是典型的被無(wú)良廠家給套死了。
　　六、“掛羊頭賣狗肉”致死
　　凈水器行業(yè)存在經(jīng)銷商干私活—跑單現(xiàn)象。跑單就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打著廠家品牌的旗號(hào)去接單，但實(shí)際交付給消費(fèi)者的并不是品牌廠家的產(chǎn)品，而是假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象之所以存在，一是因?yàn)榻?jīng)銷商一般關(guān)注短期利益;二是廠家對(duì)經(jīng)銷商管理跟不上;三是有無(wú)良的供應(yīng)商引誘經(jīng)銷商“出軌”。由于存在巨大的信息不對(duì)稱，讓經(jīng)銷商得以鉆空子，很多消費(fèi)者并不專業(yè)，辨別能力也比較弱，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作，經(jīng)銷商得以繼續(xù)渾水摸魚，對(duì)廠家和消費(fèi)者兩頭欺騙，坐收暴利。
　　如果廠家對(duì)經(jīng)銷商管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時(shí)有效，經(jīng)銷商很容易在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他眾多雜牌供應(yīng)商的慫恿下主動(dòng)或被動(dòng)的“逼良為娼”。等經(jīng)銷商嘗到了做假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓經(jīng)銷商掉頭“從良”的可能性就比較小了。很多跑單的凈水器經(jīng)銷商，廠家為了維護(hù)自己品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛吐曌u(yù)，不得不痛下狠心，壯士斷腕。
　　七、“腳踩兩只船”致死
　　一些做品牌的凈水器經(jīng)銷商以前是做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營(yíng)的雜牌，經(jīng)銷商老板認(rèn)為這樣，保險(xiǎn)系數(shù)更高些。其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，對(duì)經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營(yíng)不好品牌，大不了再去做雜牌，何況雜牌現(xiàn)在還有一些現(xiàn)金流和利潤(rùn)可賺，丟掉了是非常可惜的。正因?yàn)榻?jīng)銷商不能一心一意地經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，給自己留了退路就等于堵了自己的財(cái)路，由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，品牌往往經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，廠家對(duì)經(jīng)銷商也非常不滿意，最終導(dǎo)致廠家換商行為，經(jīng)銷商一切努力付之東流。
　　八、多元化致死
　　經(jīng)銷商一般在做好一門生意賺錢了后，都有多業(yè)經(jīng)營(yíng)，多元發(fā)展的沖動(dòng)。凈水器經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)則增加了風(fēng)險(xiǎn)。多業(yè)經(jīng)營(yíng)首當(dāng)其沖地是分散了經(jīng)銷商的精力，每個(gè)人的精力是非常有限的，特別是中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力一般，一旦精力分散，往往會(huì)顧此失彼。其次是分散了經(jīng)銷商的資金，分散了經(jīng)銷商有限的資源，使經(jīng)銷商不能專注在一個(gè)領(lǐng)域，把銷售戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果每個(gè)品牌都沒有做好，業(yè)績(jī)平平，每個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域都沒有打下牢固的基礎(chǔ)，沒有占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有足夠的利潤(rùn)支撐，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，生意就可能岌岌可危。
　　九、合伙不當(dāng)致死
　　由于資金實(shí)問(wèn)題和人脈關(guān)系問(wèn)題，凈水器經(jīng)銷商合伙經(jīng)營(yíng)的比較多。合伙人的選擇非常關(guān)鍵，如選擇不當(dāng)，會(huì)后患無(wú)窮。當(dāng)合伙生意剛起步或不好的時(shí)候，合伙人之間不會(huì)有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時(shí)候，矛盾和沖突發(fā)生的概率會(huì)非常大。合伙人的關(guān)系和夫妻關(guān)系有些類似，多數(shù)時(shí)候是只能“共苦”不能“同甘”的。特別是實(shí)際掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益的最大化而侵害大股東的利益，導(dǎo)致與大股東的矛盾沖突。其次，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對(duì)握有經(jīng)營(yíng)權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的制度安排。比如，隨著合伙生意的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，承認(rèn)小股東的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)，才能有效防止小股東因自己的貢獻(xiàn)和經(jīng)營(yíng)成果比例之間的倒掛，而心態(tài)失衡，做出為了自身利益最大化而傷害合伙人利益的事情。
　　十、經(jīng)營(yíng)思路老化致死
　　一部分凈水器經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路比較老化，抱殘守缺，不能與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致市場(chǎng)越做越萎縮，經(jīng)銷商雖然還有錢賺，但放著高產(chǎn)的市場(chǎng)打不出高產(chǎn)的糧食，廠家不能坐以待斃，最后不得不將思路老化的經(jīng)銷商無(wú)情換掉。河北省S市的老楊是個(gè)五十多歲的人了，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一條街有一個(gè)200多平方的店面，由于他比較用心，生意還算可以，老楊每年都有錢賺。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開了全國(guó)連鎖大賣場(chǎng)，廠家要求老楊進(jìn)駐，因?yàn)槿珖?guó)連鎖賣場(chǎng)是未來(lái)建材產(chǎn)品銷售的主渠道。這是個(gè)大趨勢(shì)，廠家苦口婆心要求老楊進(jìn)駐，但老楊以位置偏、人氣少為理由，拒絕進(jìn)入。而其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都進(jìn)駐紅星了。兩年之后，賣場(chǎng)店面經(jīng)過(guò)炒作和一段時(shí)間的養(yǎng)店，人氣越來(lái)越旺，成為了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者購(gòu)買家電產(chǎn)品的首選。老楊店所在的一條街，生意一落千丈，門前冷落車馬稀，這時(shí)老楊才想著進(jìn)紅星，但為時(shí)已晚，紅星賣場(chǎng)已經(jīng)根本沒有位置了。其他競(jìng)爭(zhēng)品牌由于都提前進(jìn)駐了，生意非常火爆，老楊店面銷量節(jié)節(jié)下滑，被廠家取消了品牌代理權(quán)。