萬科發(fā)起房地產(chǎn)定價(jià)革命

      傳統(tǒng)的開發(fā)定價(jià)模式正在受到挑戰(zhàn)。近日，萬科濟(jì)南公司在微信上推出一款買房神器——“U定價(jià)”，產(chǎn)品的核心邏輯是將房?jī)r(jià)交由購房者競(jìng)價(jià)決定。

      實(shí)操這款產(chǎn)品的萬科濟(jì)南營(yíng)銷負(fù)責(zé)人于獻(xiàn)文向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，推出“U定價(jià)”的初衷在于為購房者節(jié)省時(shí)間，并達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的精準(zhǔn)定價(jià)。

      這對(duì)于熬夜排隊(duì)的購房者而言，無異于福音。不過，“U定價(jià)”仍處于試水階段。這意味著，這種模式未來能否得到普遍推廣，取決于是否可以增加開發(fā)商的利潤(rùn)。

      達(dá)成精準(zhǔn)定價(jià)

      “傳統(tǒng)定價(jià)模式下，我們大概只能準(zhǔn)確定價(jià)80%，沒有辦法進(jìn)行100%的精準(zhǔn)定價(jià)，只有讓客戶自己來決定價(jià)格，才能充分體現(xiàn)房源的價(jià)值”，于獻(xiàn)文稱。

      據(jù)他介紹，以前買哪套房是由抽簽決定，所以房源往往沒法與客戶需求相匹配，運(yùn)氣不好的客戶就算想加價(jià)10萬也沒有辦法拿到自己喜歡的樓層或朝向。這意味著，傳統(tǒng)定價(jià)模式中相當(dāng)一部分房屋的價(jià)值并沒有充分實(shí)現(xiàn)。

      傳統(tǒng)開盤時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)于購房者而言，除了要早起排隊(duì)，還要等待抽簽，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在這種形式下，要布置并維持會(huì)場(chǎng)秩序的開發(fā)商也并不輕松。

      出于上述因素，萬科濟(jì)南推出了“U定價(jià)”，已表示認(rèn)籌意向的購房者可自己在家通過系統(tǒng)競(jìng)價(jià)中意的房源，競(jìng)拍流程類似于土地拍賣，價(jià)高者得，萬科的營(yíng)銷人員只需要預(yù)先定下一個(gè)起拍價(jià)即可。

      在4月萬科濟(jì)南公司的一個(gè)加推項(xiàng)目上，整個(gè)認(rèn)購流程只用了30分鐘，用時(shí)遠(yuǎn)低于動(dòng)輒四五個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)開盤。

       “U定價(jià)”是萬科濟(jì)南公司與濟(jì)南市國(guó)土資源局土地拍賣網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的軟件開發(fā)商合作而得，目前包含兩部分：一是房源的編號(hào)、戶型、面積等基本情況介紹，二是房源起拍價(jià)、競(jìng)拍價(jià)、關(guān)注人數(shù)等競(jìng)拍時(shí)的情況。

      與傳統(tǒng)定價(jià)不同，“U定價(jià)”已基本能解決垂直定價(jià)問題，成功捏合房源與潛在購房者。

       融信集團(tuán)品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理單偉稱，傳統(tǒng)定價(jià)模式中，如果初始定價(jià)與客戶的心里預(yù)期產(chǎn)生偏差，以至于影響銷售，一般會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)以優(yōu)惠的形式進(jìn)行微調(diào)。

      但諸多案例表示，如果初始定價(jià)過低，則難以挽回。

      提高房企利潤(rùn)？

      可以預(yù)見“U定價(jià)”將給購房者帶來極大便利，而且于獻(xiàn)文也表示溢價(jià)不是其推出的原因。但是，在商言商，產(chǎn)生更多利潤(rùn)才能推動(dòng)更多的開發(fā)商推行買者競(jìng)價(jià)模式。

      目前，萬科濟(jì)南已在多次銷售中試驗(yàn)“U定價(jià)”。據(jù)于獻(xiàn)文介紹，溢價(jià)情況會(huì)因?yàn)椴煌�產(chǎn)品而有所變化，比如在賣掉的50多套住宅中，只有2套產(chǎn)生了溢價(jià)，溢價(jià)率并不高，而在已鎖定銷售人群的住宅配套產(chǎn)品車位、儲(chǔ)藏室等競(jìng)拍中，才有較多溢價(jià)，40多個(gè)儲(chǔ)藏室中有10多個(gè)產(chǎn)生了溢價(jià)。

      樓市開盤時(shí)，將開盤現(xiàn)場(chǎng)填滿人，以聚集“人氣”，往往是業(yè)內(nèi)銷售的不成文規(guī)則，有些開發(fā)商甚至還會(huì)花錢請(qǐng)托來排隊(duì)。如果推行“U定價(jià)”，購房者都在家里買房，是否會(huì)降低購買意愿呢？

      于獻(xiàn)文坦言道，“U定價(jià)”只在加推的住宅項(xiàng)目以及配套項(xiàng)目上試驗(yàn)過，還沒有應(yīng)用在首開大盤上。

      單偉直言，競(jìng)拍無疑會(huì)讓消費(fèi)者獲得最大的性價(jià)比，但對(duì)于開發(fā)商而言，未必是最好的銷售模式。

      就目前而言，“U定價(jià)”對(duì)于萬科濟(jì)南公司還只是銷售工具，而不是招攬客源的渠道。這意味著，短期來看，它并沒有繞開代理商，減少營(yíng)銷費(fèi)用。

      如果該項(xiàng)目很成功，繞開代理公司是有可能的，但是問題沒有那么簡(jiǎn)單，在減少營(yíng)銷費(fèi)用的同時(shí)，對(duì)“U定價(jià)”以及項(xiàng)目的廣告費(fèi)用肯定要增加，我愛我家副總裁胡景暉稱。